Būsto pirkimo ir pardavimo psichologija

Būna tokių laimingųjų, kurie parduoda, perka būstą ir persikrausto lengvai, tačiau daugelį žmonių su nekilnojamu turtu susiję iššūkiai gerokai supurto, o kai kurie išsenka, niekuo nebesidžiaugia, juos apninka ligos ir sugenda santykiai šeimoje. Neseniai šią mėsmalę teko pereiti ir man, todėl norisi pasidalinti savo psichologiniais atradimais ir padėti kitiems žmonėms, kurie ketina parduoti ar pirkti būstą.

 

Pardavimas, kaina ir beviltiškumo jausmas

Kai kam lengvai pasiseka parduoti būstą, tačiau likusieji kas dieną vis labiau nerimauja, kad už norimą kainą buto parduoti nepavyks niekada. Pardavėją vis labiau apninka jausmas, kad pirkėjai atsiranda neaišku iš kur, ir, kad niekam jo buto nereikia ir nereikės. Tačiau jis nepagalvoja apie tokį protingą dalyką, kaip tikimybių teorija. Taigi, taip kaip balsuojant kelyje pravažiavus šimtui mašinų, šimtas pirma sustos, taip ir tipiškas butas už adekvačią kainą bus parduotas per pusę metų, o netipiškas arba brangesnis- per metus, taip teigia nekilnojamo turto žinovai.

Žinoma, daug ką lemia kainos nustatymo menas. Daugelis piliečių įsikimba savo ambicijų ir nuleidžia kainą tik gerai pasikamavę, tačiau gali nutikti ir atvirkščiai – kai vienintelis per ilgą laiką paskambinęs pirkėjas tik ir skaičiuoja buto trūkumus, pardavėjas išsigąsta ir numųša ją per greit. Tik ar verta prarasti tūkstančius, ar jau išnaudoti visi pirkėjo pritraukimo būdai? Juk prie vieno skelbimo potencialus pirkėjas stabteli ne daugiau kaip kelias sekundes.

O kaip nenukambinti nosies ir kuo nors dar džiaugtis, kai pirkėjas vis neateina? Nepakenktų prisiminti ką gali vaizduotė –žmogus gali stabdyti blogus vaizdinius ir pamėginti sukurti gerų vaizdinių– tarkim, įsivaizduoti tą dieną, kai pasirodo tikrasis pirkėjas. Neišeina? Tai ženklas, kad laikas gelbėtis- greičiau rasti kuo užsiimti, kol butas nepasiglemžė visų jūsų minčių. Buto keitimas- tai didelis projektas, nesunku įtikėti, kad jis atneš laimę. Tik štai psichologai nustatė, kad laimę jis lemia mažai- kažkodėl tyrimai rodo, kad laimei svarbesnė žmogaus nuotaika, sveikata ir sutarimas su kitais. O kartais butas parduodamas kaip tik tada, kai pardavėjas atsisako paskutinės vilties ir galų gale atsipalaiduoja.

 

Ko galima išmokti, kai pirkėjai bėga?

Pirkėjai yra tokios būtybės, kurios linkę pabėgti. Ir ne tik tada, kai butas jiems netinka, ar reklama per graži, bet ir dėl kai ko psichologinio. Ieškodama buto ne kartą stebėjausi, kaip akivaizdžiai pardavėjai patys sau kasa duobę.

Įėjęs į butą pirkėjas pirmiausia pajunta, ar jam čia patinka. Paklaustas, kas negerai, jis gali pasakyti įdomių dalykų – pavyzdžiui, jog  pamatęs subraižytas laiptinės sienas jis pamanė, kad kaimynai nėra geri. Bet galima viską sugadinti ir pačiam: įkyriai vardinti buto privalumus, laikytis šaltai ir pasipūtusiai, mėtyti pėdas ir kažką velti atsakant į klausimus. O efektingiausia dėl žeminančio kamantinėjimo ir siūlymų nuleisti kainą tiesiog įsižeisti ir su nenaudėliu pirkėju gerai pasiginčyti. Bet gal daug įdomiau ir svarbiau sau atsakyti į du paprastus klausimus: kaip mane ir mano butą mato kiti? Ir kaip tai pagerinti?

Kai kurie šeimininkai pasjunta nukainuoti kartu su butu. Matydama, kaip vargstu, mano bendradarbė kartą pasidalino: “Du metus vis ėjo, žiūrėjo, prie visko kabinėjosi: tai tas negerai, tai anas. Nusiminiau visai – negalėjau ir pamanyti, kad gyvenu tokioje blogoj vietoje, ir pati pasijutau bloga. Bet štai vieną dieną pasirodė moteris, kuriai viskas mano bute patiko, ji nieko neklausinėjo ir neužilgo jį nupirko”.

Ir štai ateina laimės diena ir pirkėjas pareiškia, kad pirks jūsų butą. Viskas jam patinka, jis atrodo tvirtas ir įsitikinęs. Tačiau čia apsidžiaugusio pardavėjo laukia nauji spąstai –paskutinę dieną pirkėjas ima ir apsigalvoja –kai iš kišenės reikia ištraukti rankpinigius, daugelio žmonių smegenys ima puikiai veikti. Gerai, jei pardavėjas domėjosi budizmu, ir stengiasi ramiai žiūrėti į fantazijas ir troškimus, kitaip jo laukia lengva maniakinio- depresinio sutrikimo forma- balškymasis nuo pesimizmo į optimizmą ir atgal.

 

Būstų įvairovė: susivokimas ko norisi ir ką siūlo

Naujas butas visgi gali tapti geresnio gyvenimo pradžia. Tik štai daugelis žmonių nežino, kas tą laimę atneštų dabar, juo labiu kas ją atneštų po metų ar kelių. O juk gali norėtis pačių skirtingiausių dalykų: vietos į kurią nuolat eitų draugai, gamtos užuovėjos, prabangos, lango su panorama, mažiausių mokesčių, izoliuotų kambarių įkyriam namiškiui ištverti. Mano klientas paskojo: “Labai mėgstu gamtą, bet, kai tik rasdavau gražų butą miesto pakraštyje, kažkas  viduje tarsi užsverždavo, kol staiga suvokiau –ten aš tapsiu visiškai vienišas! Tada ryžausi mažyčiam butui, bet persikėliau į centrą. Nuo to laiko prasidėjo visai kitas gyvenimo etapas.”

Tas idealus butas, kurį sugalvojote, jūsų mieste rinkimosi momentu, žinoma, neegzistuoja (arba neišgalėsite jo nupirkti). Todėl, jei nenori, kad ieškojimai būtų amžini, anot egzistencialistų reikia nulenkti galvą prieš apribojimus ir žiūrėti, kas liko. Mano draugas psichologas prisipažino:“ Ko atsisakysiu, o ką tikrai galiu įsigyti,  suvokiau tik apžiūrėjęs kokį 20 butų“.

Daugelis renkasi butą dviese. Dviese ieškoti lengviau, tačiau apsispręsti sunkiau, vienas nori to, kitas- kito. Draugystė braška, džiaugsmo vis mažiau, galų gale iškasamas karo kirvis ir imama galinėtis kuris- kurį. Ar tai geras laikas sprendimams? Žinoma, ne, iš pradžių teks susitaikyti. Sustaikyti, bet nenusileisti- ir mieliausias žmogus prie dalyko, kuris taip arti odos- netinkami namai- gali niekada nepriprasti. O juk galima suderinti ir regis nesuderinamus dalykus. Tarkim, jei vienas nori gamtos, kitas miesto centro, galbūt netoli centro yra būstas su žaliu kiemu? Juk jei vienas taps nelaimingu, galiausiai nukentės abu.

 

Sukčiai ir katės maiše

Susipratę, ko ieškom priartėjame prie daug proziškesnio dalyko – reikia nustatyti ką verta pirkti, o ko- ne. Čia, kaip ir kitų prekių rinkoje kaina nebūtinai atitinka kokybę, būstų trūkumai apdairiai slepiami, o pardavėjai naudoja gudrius būdus pirkėjui įtikinti. Kai kurie žmonės pasitiki pasaulio gerumu ir buto pirkime jokių pavojų neįžvelgia. Vienas kitas toks naivuolis tampa sukčių auka ir apie jį parašo laikraščiai. Mano klientas pasakoja: “Mes supratome, kad pusės namo mes niekad negausime taip pigiai, kaip buvo siūloma, ir taip jo norėjome, kad net nepažiūrėjome, jog sutartyje parašyta, kad mūsų ir kaimynų erdvė teisiškai nėra padalinta“. Kiti piliečiai, atvirkščiai, paniškai bijo sukčių ir patys sau sukelia neištveriamą įtampą, kai jų niekas ir nemano apgaudinėti. Tiek baimė, tiek naivumas tikrai neišrinks jums gero buto. Tad ką gi daryti vietoj to?

Ogi susižvejoti iš visų įmanomų šaltinių kuo daugiau kriterijų ir nesivaržant būti palaikytais įžūliais atlikti kruopščią pardavėjų arba net kaimynų apklausą. Ir klausyti kaip atsakoma ne vien ausimis, bet akimis, nugara ir šeštu pojūčiu.

Periskvalifikavimas į detektyvus džiugina ne visus– kartais tenka susidurti su tokiais asmenimis, kurių geriau būtų buvę nesutikti iš viso. Mano klientė menininkė skundėsi: „Niekad gyvenime nemačiau tiek melagių, kaip ieškodama buto. Pradėjo atrodyti, kad aplink vien sukčiai“. Vaikščioti po tamsas gali būti ir savotiškai įdomu, bet kad visiškai į jas nepanirti, svarbu apsirūpinti sauga- tvirtai įsikibti į savo pasaulį, į draugo ranką.

 

Remontas: materialumo antplūdis ir kūryba

Pardavęs, bet dar nenupirkęs buto žmogus tarsi pakimba nesaugioje tuštumoje. Neturėti jokių namų – tai tarsi neturėti savo pasaulio. Nusipirkus butą, vėl nusleidžiame ant tvirtos žemės, tačiau laukia naujas pragaro ratas- remontas: apdailos mokslas, sprendimai, pirkiniai, meistrų kontrolė, nuovargis ir įtampa. Vėl naujos klaidos, vėl tampi dvejetukininku, sužinai, kad kiti nupirko pigiau, nusprendė geriau. Materijos pasidaro labai daug, o dvasios labai mažai.

Bet gali savęs paklausti: kokios spalvos man padės šypsotis; kur padėti daiktus; kas turi būti prieš akis, o ką geriau paslėpti? Iš tiesų reikia atsakyti- tai kas gi man sava ir artima ir kaip tai įkūnyti erdvėje? Tiesa, kai kurių žmonių protas pasuktas kitu kampu- pvz. „kas padarytų didžiausią įspūdį draugams?“. Man visad buvo įdomu- o kaip jie po to jaučiasi pagal dizainerio skonį ne sau sukurtuose namuose?

O didžiausias stebuklas yra tas, kad kurdami namus galime pasidaryti “geresnę” išorinę erdvę, nei mes jaučiamės savo vidiniame pasaulyje. Tuomet vidinei realybei nebeliks nieko kito, kaip tik pasivyti išorinę.

 

Perėjimas iš seno į nauja

Ir štai – persikraustymas. Daiktų revizija gali tapti vidinio pasaulio revizija ir tikru apsivalymu. Tai ko gi prireiks naujame gyvenime? Kuriuos prisiminimus neštis toliau, o kuriuos palikti? Mano “apsivalymas” vyko etapais. Išemtus dalį daiktų, po savaitės paaiškėjo ką dar galima išmesti. Kai suvokiau, kad viską teks supakuoti, išmečiau dar antra tiek. Viso labo buvo atsisakyta trečdalio daiktų, su jais pasitraukė dalis mano praeities, savotiškai palengvėjo. Tų daiktų niekad daugiau nebeprireikė.

Ir štai pirma naktis naujame bute. Regis- laimės momentas, tačiau nauja aplina kol kas dar svetima. Pasigirsta netikėti garsai, “pasireiškia” kaimynai, daiktai dar neradę savo vietų, o svarbiausia būste nėra “dvasių”- šiuose namuose nutikusių akimirkų istorijos.

Ilgu ankstesnio gyvenimo ir ankstesnių namų. Nuotaika nepasitaisė, santykiai nesusitvarkė, laimės, kurios taip laukta dar nėra. Persikraustęs į naują būstą išsekęs, nusivylęs, staiga likęs be užsiėmimo į psichologus jau kreipėsi ne vienas klientas.

Seno griuvimas, naujo gimimas- tai krizė, kai viskas tampa taip pažeidžiama. Ne veltui įvairiose dvasinėse tradicijose namai yra šventinami. Būsto pakeitimas – tai rimtas egzistencinis išbandymas, kurį praėjęs žmogus gali apsivalyti, subręsti ir sėkmingai pereiti į naują gyvenimo pakopą.

Spausdinta “Aš ir psichologija” , 2012 birželio nr


Panašūs straipsniai:




Genovaitė Petronienė
Genovaitė Petronienė - psichologė psichoterapeutė
16 metų užsiimu psichterapine bei psichologine praktika. Padedu įveikti krizes,taikau į gilesnius pokyčius orientuotą egzistencinę ir psichodinaminę psichoterapiją. Konsultuoju suaugusius. Privačios konsultacijos Vilniuje, Basanavičiaus 18 А-43
Kontaktai: mobilus +37068604243
Elektroninis paštas: genute.petroniene@gmail.com